Entender o perfil de seu cliente, pode ser uma vantagem muito positiva quando o assunto é vendas.
Hoje as redes sociais nos entregam muitas dicas sobre os perfis pessoais, porém quando se trata de um cliente novo, que não possui redes sociais ou não está em nosso ciclo de convivência, algumas ações ou perguntas chaves podem ajudar nesta identificação de gosto, necessidades etc.
Por muitos anos o tradicional “Manual de Vendas” ensinava a segregar os grupos consumidores por idade, área de interesse e classe social. Claro que este conceito ainda pode ajudar, mas hoje nosso consumidor mudou muito seu perfil de consumo. É comum nos dias de hoje, pessoas com 30 anos que preferem não ter um carro, ou então casais com 40 anos que não sonham em ter uma casa própria e sim preferem usar suas economias de outra forma.
Podemos iniciar uma conversa perguntando ao cliente o que ele pode nos dizer sobre suas prioridades, pois esta pergunta já nos ajuda a entender quanto ele está disposto a investir nesta negociação. A partir daí já começarmos a traçar o roteiro, mostrando nosso interesse em solucionar esta necessidade ou desejo, destacando nossos pontos diferenciais em relação à concorrência, sempre transmitindo confiança e positividade. Lembre-se, normalmente o cliente vai avaliar várias possibilidades e talvez este seja o único momento que você possui para identificar suas necessidades e causar aquela impressão decisiva na sua escolha.
Talvez ao final desta conversa, tudo já tenha sido suficiente para seu cliente ter tomado a decisão, porém aí ele pode mostrar em muitos casos o seu perfil negociador…
Neste momento é importante você ser flexível às considerações sobre o orçamento e estar aberto a ceder um pouco dentro de suas possibilidades. Se puder, deixe uma surpresa para o final, pois isto agrada ao perfil que valoriza pequenos gestos e percebe este “valor”.
Por fim, se o acordo foi fechado, parabéns!!
Cumpra com o que prometeu e mantenha o contato frequente com seu cliente. Afinal, a partir de agora ele se torna um amigo.
Boas vendas e até a próxima!
Rossano Nicola – Supervisor de Vendas
rossano@chiave.com.br