Conforme as tecnologias inteligentes foram chegando e se popularizando no país, mais pessoas começaram a se interessar pelos benefícios que esses dispositivos podem proporcionar ao nosso dia a dia e a pandemia acabou tendo um papel decisivo nesse processo. Com o isolamento social, a maioria das pessoas precisou passar mais tempo em suas casas e a partir disso surgiu uma nova necessidade: automatizar atividades rotineiras.
De acordo com um estudo realizado pelo IDC Brasil (International Data Corporation), empresa especializada na análise e previsões do setor da tecnologia, o mercado de automação residencial cresceu 21% em 2021, movimentando aproximadamente 291 milhões de dólares. No Brasil, a expectativa é que cresça cerca de 30% ao longo dos próximos anos, então é melhor estar preparado para fazer parte deste mercado.
Dividimos o projeto em duas fases:
1º. Vender solução com um custo baixo para iniciar o relacionamento com o cliente (“fatiando o projeto e acompanhando a obra).
2º. Venda e instalação dos equipamentos de automação.
Método da proposta em fases
De acordo com o IBGE, a Classe Alta Maior que 20 salários mínimos, classe média 5 até 20 salários mínimos.
De preferência para ofertar seu serviço com a faixa que hoje você já tem um relacionamento.
Traçar perfil do cliente
– Desejos
– Dores
– Objeções.
– Faixa de renda do cliente (Fator principal).
De acordo com o IBGE, hoje a renda dos Brasileiros está dividida em algumas faixas:
– De 10% à 20% Investimentos.
– De 15% à 20% Saúde e Alimentação.
– De 25% à 30% Moradia.
– De 30% à 35% Bem estar.
– De 5% à 10% Transporte.
A Faixa de bem estar é aonde “entramos” e daí a importância de saber dimensionar o projeto e balancear os valores de acordo com as características do seu cliente, exemplo:
Valor ideal de um projeto para um cliente da faixa da Classe média seria de 12xR$2.000,00. Mas como chegamos nesse valor?
Classe Alta – 20k até 40k.
Vamos pegar a base do valor 20k e falar que ele vai gastar 10% desse valor chegamos no 2.000,00 que ele poderá gastar no mês dentro da faixa do “bem estar”, e você pode dividir em 12x, pois vai ficar o projeto mais o acompanhamento da obra, o melhor momento para fechar a automação e nessa fase do projeto.
Esse valor podemos usar para negociar os equipamentos da 2ª Fase, após o ok do cliente e normalmente as revendas colocam de 40% até 50% acima nos valores dos equipamentos sendo assim, no final dessa fase teríamos pelo menos 12k de lucro.
Pontos importante para Revendas.
– Pareceria com distribuidores com produtos à pronta entrega.
– Revenda enxuta.
– Sem estoque, trabalhar sempre com o estoque dos distribuidores parceiros.
– Atender o cliente em imediato não é prioridade, mas se conseguir e se você estiver preparado é perfeito.
– Ter um Showroom.
– Vender parcelado de acordo com a primeira fase do projeto e acompanhar a obra de acordo com o cronograma é perfeito, pois os equipamentos de automação são os últimos a serem instalados e com isso, você consegue acompanhar a infraestrutura de cabeamento, Hi-Fi e tudo mais para não ter “dor de cabeça” no momento da instalação dos equipamentos de automação.
– Como já disse acima a margem de um projeto/equipamentos de instalação gira em torno de 40% a 50%, isso quer dizer que você já vai ter uma boa parte do valor para pagar os seus fornecedores e negociar melhor com eles. O restante é lucro, capitalizando a sua empresa.
– Ofereça o que ele sonha e venda o que ele precisa.
Apresentar para o cliente a proposta em duas fases:
Primeira fase – Acompanhamento da obra, o que deve ser fechado nesse momento.
Segunda fase – Os equipamentos que ele precisará.
Fator importante:
“Time” da proposta. Enviar a posposta e explicar a proposta para que o cliente não “esfrie” a vontade de fazer uma sofisticação em sua casa, e deixar bem claro para ele, que isso vai valorizar ainda mais o imóvel, e além disso que é um estilo de vida para os Brasileiros e que é uma tendência que na Europa e USA, já está latente.
É bom que a revenda sempre se lembre que automação não é prioridade está na opção bem estar.
Apresentar para o cliente duas propostas distintas (1º Fase e 2º Fase.
Objetivo da proposta 1ª Fase:
Serviços e acompanhamentos de obra.
1º. Dar volume ao seu negócio.
2º. Ganhar tempo.
3º. Usar valor do projeto para negociar equipamentos da 2ª Fase.
Dar volume ao seu negócio:
Investir em projeto vai economizar em retrabalho e desperdício de material. Projeto simples com acompanhamento da obra.
OBS: Se você fechar 3 projetos no mês vai ter em uma receita bacana durante o andamento das obras.
Outra maneira de você calcular o projeto seria com casas acima de 200m², aonde poderia cobrar R$ 10,00/m² por projeto.
Sempre oferecer um desconto para pagamento à vista.
Ganhar tempo:
Vendendo os equipamentos de automação que é aonde temos nosso melhor resultado (Pote de ouro).
Precisamos que durante o projeto e acompanhamento da obra se relacionar com o cliente, se aproximar do mesmo, assim você ganha a confiança dele.
Usar o valor do projeto para negociar os equipamentos da 2ª Fase.
Oferecer um projeto elétrico super diferenciado (AV/Câmeras/Placas fotovoltaicas/Aspiração central/Ponto de carregamento de carro elétrico/…)
Nessa hora já oferecer para o cliente alguém que você já tenha como parceiro ou alguém da sua própria revenda para fazer o projeto elétrico junto com o projeto de automação para o cliente não ter que ir encontrar outra mão de obra e assim você cobrar os valores dos projetos elétricos e automação junto.
Nessa 2ª Fase, aonde você vai apresentar os valores dos equipamentos, oferecer o valor do projeto integral ou uma parte como desconto para o cliente e ajudar você na negociação.
Logico: Verificar a sua hora/homem que foi gasta para desenhar esse projeto.
Antes de passar um valor qualquer, verifique o valor praticado em sua região e pratique um preço justo, sem medo!
Objetivo da proposta 2ª Fase:
-Serviços e acompanhamentos de obra.
– Ofereça o que o cliente sonha e venda o que ele precisa. (Só apresentar o necessário, somente os produtos de automação).
– Adicionar o restante do “sonho”, após a mudança dele de casa e com ele morando. Você até pode apresentar a proposta do sonho para ele se planejar, daí vai da sua negociação com cada cliente.
– Mostre desinteresse na proposta da 2º Fase e dê sempre ênfase e preocupação para que ele feche a 1ª Fase, assim ele vai te enxergar como parceiro.
Essa segunda fase, você ainda pode ter mais um recurso para não perder esse cliente:
É a pré-automação: É uma solução com relés de impulso para receber sinal dos pulsadores que fazem o papel de módulos de automação, sem processamento, sem inteligência, mas por um custo de mais ou menos 80% mais barato que a automação.
Assim, caso aconteça que após toda estrutura montada no final da obra, se o cliente não tiver o valor para os equipamentos de automação ele pode optar pela pré-automação.
Claro, você deixa essa opção de pré-automação na “manga”, não deixa nenhuma opção ou oportunidade para que ele entenda que ele pode optar pela automação ou pré-automação.
Outra coisa, não deixa nunca seu cliente comparar os preços da automação com a pré-automação, você precisa mostrar o valor da solução e não o preço.
No final de tudo se mostre sempre flexível para a condição de pagamento, tenha sempre em mente os valores de acordo com a classe que ele se encaixa no IBGE, e tente parcelar de acordo com a faixa de “bem estar”, esse momento é a sua grande oportunidade.
Resumindo:
1ª Fase:
– Condição à vista com desconto.
– Flexibilidade no pagamento.
– Desconto desse valor do projeto para a 2ª Fase.
– Usar gatilho mental da escassez: “Só consigo fazer essa condição Flexível somente agora no inicio da obra, por conta do tempo que sua obra vai demorar.
2ª Fase:
– Negociar com os fornecedores a compra dos equipamentos.
– Oferecer o que ele sonha e vender o que ele necessita.
– Sempre dê ênfase no fechamento da 1ª Fase.
– Deixar a pré-automação na manga, no pior dos cenários para não perder o projeto.
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Jorge Ardito – Coordenador de Vendas
jorge.ardito@chiave.com.br